Nestes últimos dias, dada a baixa demanda de meus serviços
de consultoria dediquei parte do meu tempo para ajudar a resolver problemas de
minha comunidade (condomínio) e próprios relativos a minhas propriedades.
Curiosamente os focos dos dois casos envolviam eletricistas.
No condomínio adequação do pára-raios nas normas mais recentes e manutenção do
sistema existente. Nos pessoais a entrada de força de uma casa antiga deixada
pelos meus pais como herança.
As experiências têm sido bastante válidas.
Na Interlogis tenho buscado clientes. Faz parte da minha
atividade prospectar e vender meus serviços e conhecimentos em logística. Neste
momento da economia as vendas estão muito difíceis. Acredito que as empresas
não estão fazendo investimentos em melhorias dados pela incerteza econômica e
política deste país que vivemos acarretando na pequena busca dos meus serviços.
Daí a minha afirmação inicial "Vender é difícil" ou poderia dizer
"Vender está difícil".
Com o pressuposto que "Vender está difícil" na
outra ponta a conclusão seria: "Comprar está fácil". Mas aí que a
verdade não bate.
Para atualizar a entrada de força da casa dos meus pais,
conforme mencionei, fiz os procedimentos de quando desenvolvo meu trabalho com
os clientes. Ajustei o escopo, fiz um projeto básico e consultei o mercado.
Todos sabem como a internet e o Google tem fornecido meios
para informação sobre as matérias, prestadores de serviços e principalmente
sobre custos. Hoje quando alguém busca um serviço já tem uma ideia dos valores
de Mão de Obra e Lista de Materiais a serem comprados. Desta forma é possível
balizar os orçamentos.
Em um site de fornecimento de serviços obtive que o valor a
ser pago estaria em R$ 800,00 a R$ 1.000,00. Então comecei fazer a cotação de
serviço. Um primeiro valor cotado foi de R$ 550,00, porém esta instalação
estava vinculada a uma reforma maior, que verificamos que não era
economicamente vantajosa. O prestador de serviço não aceitou somente
montar a entrada de força.
Busquei então outros orçamentos tendo como parâmetro esse
valor inicial. Porém estes outros nem se aproximaram. O menor dos orçamentos
foi R$ 750,00, 36% a mais. Concordei com relutância. Pedi formalização
encomendei o material e marquei o dia da obra. Mas o artista não apareceu.
Liguei, mandei whattapp e email. Pedindo uma posição de início da obra não
obtive nenhuma resposta.
Meu prazo que era dilatado começou ficar apertado. Chamei
com urgência novas empresas. Os orçamentos passaram a ser na casa dos R$
1.300,00. Eu estava sabendo que o preço não era esse.
Um dos eletricistas, que pediu R$ 1.500,00 mostrou mais
flexibilidade. Disse a ele que estava disposto a pagar R$ 1000,00. Prontamente
ele recusou. Ofereci R$ 1200,00. Inicialmente ele aceitou. Marquei a data e
discuti detalhes. Mas antes da conclusão da negociação ele voltou atrás.
Mostrei os orçamentos que tinha. Não arredou pé e usou um argumento comum que
eu jamais usaria: “Se você tem esse preço contrate eles”. Esse argumento além
descortês broqueia a negociação. Por sinal mais de um eletricista usou este
argumento. Todos perderam o serviço.
Ofereci um tempo para ele pensar. Não aceitou. Meio
constrangido agradeci e disse que não. Liguei para um segundo fornecedor e
fechei a obra por R$ 1200,00 pagando 120% a mais do melhor valor, e 50% a mais
da minha pesquisa pela internet.
Após a contratação, aquele eletricista que recusou minha
negociação, ligou dizendo que faria o serviço pelos R$ 1.200,00. Já tinha
fechado com outro. Ele perdeu o serviço que já estava na mão dele.
Como podemos entender esse processo de compra?
O primeiro ponto trata da arte de negociação. Não basta o
profissional saber seu ofício. Tem que ter habilidade de negociação.
O segundo ponto é não se sentir ofendido na contra oferta.
De argumentos e procure entender a outra parte. Quem compra não está
desvalorizando seu serviço, mas está buscando ajustes com seu bolso.
Analise com carinho a contra oferta. Tente ajustar os
serviços aos valores contra ofertados.
O terceiro ponto: Quem determina o preço dos seus serviços
não é você. É o mercado.
www.interlogis.com.br
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